《感受微软：比尔.盖茨的12个小秘密》：征服市场

千里之行

• 心理学家认为，人类存在几种层次的需求，较低层次的需求满足后才会追求较高层次的需求。其中，最低层次是对于食物和遮蔽物的需求。大多数人的第二层次是安全需求。然而少数人却是征服需求。这些人的人生观与常人迥异。在商界，寻求安全者会满足于能够保证安全的足够利润，而那些被征服欲驱使的人们，却只会满足于百分之百的市场份额，哪怕这样净利润更少。
• 大多数企业被掌握在重安全甚于重征服的人手中。安全需求是只要获取合理利润就行，因此对大多数管理者而言，获取合理利润是至关重要的。获利越多安全性越强，大多数管理者都重视不断提高利润，但并没有达到特别重视的程度。他们认为，不值得用已获取的合理利润去冒险争取更多的利润，因为这样就威胁到了安全—安全不能作为赌注。对微软来说，以利润为代价增加市场份额非常值得。毕竟，失去利润只是威胁到了安全，而市场份额却会鲜明地显示出谁是最大的赢家。另外，微软主要由能力超群的Ａ型行为者组成这一事实，也更加说明了这个整体的最佳。他们想要证明这一点，不仅通过比竞争者做得更好，还要通过把对手打垮的方式。
• 当然，不要混淆随意和勇敢、莽撞行事和掌握分寸的冒险。要知道，莽撞行事会像谨小慎微一样毁掉公司，我们鼓励勇敢而不是鲁莽。
• 许多企业的最大优势在于聘用Ａ型行为者。Ａ型行为者具有高度进取心和紧迫感，性情急噪，凡事认真求全，由征服需求驱动。任何一个组织必须要有一批具有强烈征服欲的员工。但即便是微软公司，也没有充斥着天生的冒险家，因此对于其他人，你必须激励他们成为这种类型的人。这儿有两种激励方法：
• 首先，奖励注重提高市场份额的员工和愿意为提高市场份额而冒险的员工。这意味着你鼓励犯错误的人，而不鼓励不求有功但求无过者。保证这一原则，你将提升想要征服市场的雇员，同时也促使安全型员工为获取晋升机会而倾向于愿意承担风险。
• 其次，解聘不愿冒一点点风险来扩大市场份额的员工。这样，总是秉承安全决策风格的员工将发现工作岗位岌岌可危。如此一来，为减小风险，他们会被迫冒险。
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指穷为薪

学习了！@#￥%……&*