外贸团队管理：收到询盘后应该做到哪三点？

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在环球资源行业总裁Cameron Walker主持下，路思拓集团董事长石秋先生、中山市大行电子科技有限公司总经理曾力先生、中山市景荣电子有限公司总经理朱春常先生、江门华辉煌照明科技有限公司外贸经理章旭女士，分享了他们在客户服务、市场信息捕捉、品牌及创新方面的经验和教训。
% ], ]* y# O6 J- k# L+ P　　如今，贸易环境纷繁多变，商机与挑战并存，消费需求个性化，小批量，短周期，销售渠道多样化等，逐渐成为国际贸易的新常态。这样的新常态下，每个企业都在想我到底怎么做？是否在现在的状况下有所突破？所以我们也希望在这样的状况下找准我们自己的目标客户，找准我们自己的定位。

　　45年来，环球资源始终与时俱进，致力于为买家双方打造最高效的沟通平台。同时，通过《世界经理人》杂志、网站、社交媒体以及智胜未来出口论坛，传播领先管理资讯，引领企业管理者找到最佳管理答案。

　　6 月 13 日下午，在中山市永安新城皇冠假日酒店1楼，世界经理人智胜未来出口系列论坛中山论坛举办。来自中山的外贸领先企业代表，分享了他们在客户服务、市场信息捕捉、品牌及创新方面的经验和教训。
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在环球资源行业总裁Cameron Walker主持下，路思拓集团董事长石秋先生、中山市大行电子科技有限公司总经理曾力先生、中山市景荣电子有限公司总经理朱春常先生、江门华辉煌照明科技有限公司外贸经理章旭女士，分享了他们在客户服务、市场信息捕捉、品牌及创新方面的经验和教训。

% I/ `) a+ o- G$ ?/ j  G* z在环球资源行业总裁Cameron Walker主持下，路思拓集团董事长石秋先生、中山市大行电子科技有限公司总经理曾力先生、中山市景荣电子有限公司总经理朱春常先生、江门华辉煌照明科技有限公司外贸经理章旭女士，分享了他们在客户服务、市场信息捕捉、品牌及创新方面的经验和教训。

　　主持人：
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# J6 x. P9 F: {" D, R6 b　　环球资源行业总裁柯迈隆先生

; I+ ~) c$ a) g4 o% |: X9 p! u　　分享嘉宾：

  B; g( g8 N5 l: c) ]0 G　　路思拓集团董事长石秋先生
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1 Z) x* O% l# P# A- B　　中山市大行电子科技有限公司总经理曾力先生
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& Y) V1 u) |6 W' ~+ g3 D　　中山市景荣电子有限公司总经理朱春常先生

　　中山市好彩硅胶科技有限公司总经理张旋云先生

　　江门华辉煌照明科技有限公司外贸经理章旭女士

　　柯迈隆：在收到询盘后，你们是如何与买家沟通的？怎么做才能把其他的竞争对手PK掉？

　　朱春常：其实中国人有一个特点，特别爱面子，不知道也不好意思说出来。我认为做人要真实，坦诚地跟买家沟通，建立我们的诚信。所以我从第一年就建立诚信，把所有供应商一起请过来吃饭，我需要供应商给我的帮助。第二年，我建立团队，每一年给自己建立一个基调。第三年，业绩翻番，我对未来还是充满相当大的信心，因为我觉得在这条路上一直走下去，做好这件事情就好了。我认为真正的诀窍就是诚信、正直做人。

) ]6 Q  A0 R2 Z: J) z　　石秋：这是一个非常庞大的话题，我从三个方面来说。

9 p  C) |% P# j1 ^. u　　第一，做外贸最关键的是什么？最关键的是取得客户对你的信赖。因为他在国外离中国这么远，他把钱交给你肯定要对你放心，不放心怎么给你钱？不像内销，内销的话客户可以随时过来。外贸不同，外贸因为隔得太远，他没办法，所以需要信赖。取得客户信赖是非常重要的。
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　　第二，专业。我不知道在座有多少是专业人，每个人在你的专业、行业表现得非常专业。我可以告诉大家，只要客人有心要买我的产品，和我接触后就一辈子离不开我了。有一个俄罗斯客户需要一批产品，我亲自在邮件中给他非常专业的答复。他说你们公司非常专业，产品做得非常好，哪怕合作过程中出现过一些问题，他都没有离开我，我用专业赢得客户了尊敬。

% E! \9 @/ `% I7 ]3 K$ h6 Y" i　　第三，有竞争力。你的产品有什么竞争力，是不是创新产品，提供了哪些有价值的服务？这些就是脱颖而出的重点。
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　　章旭：刚才听石总一席话，我胜读十年书。我做了8年电商，什么样的奇葩询盘都见过。每次从询盘来了一直到成功下单，我都会总结这个订单怎么接到的，然后跟团队分享。我对团队的要求是：收到询盘后做到“快、准、好。”

　　回复快，让客户觉得你是一个好人，你的公司是好公司，你的产品是好产品。但是快并不是拿到询盘就马上回复，你要先分析这个客户是个菜鸟还是专家。面对这两种买家要以不同的方法回答。

6 K, O  k6 G0 I　　如果是前者，就要引导他成为专业买家。如果你写很多专业数据，因为他对你的产品不懂，他看到这么多专业术语，脑袋都大了。你在回盘的时候只需要呈现你是一家专业的工厂，给他安全感。不专业的买家对中国人有戒心的，你要把各种认证、验厂等资料把你的工厂信息展现出来，让他觉得你是专业的工厂。
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　　第二，你需要让他知道跟你们工厂合作有什么好处，比如说好的产品、好的价格、人性化的服务。

( ^2 W" f0 E# J( S4 X6 q　　针对专业买家，要告诉他你的专业性，你对产品的了解能让他完全可以放心地下单，而不是问到产品一问三不知，不管你的产品再好，如果你的业务员不专业就入不了他的法眼。所以业务员的形象代表着公司的形象。

# M7 I2 U1 X5 Z' I- c　　企业家说公司的文化，公司文化对客户来说，特别是新的客户，没有跟你合作过生意的客户。我们作为一线业务员，给客户呈现的东西是团队，我给团队创造什么文化，就是“快、准、好”。这是我要求他们每个人做到的。

3 ~9 I- R  F! g. j: H8 D　　曾力：如果你要拿下订单，这里面有很多因素，甚至我会立马列出10个、20个因素。但是你失去一个客户、订单，其中一个因素就可以失去了。成功者有成功者的相似，失败者每每不同。因为某方面做得不好就会失去订单。
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　　如果抛弃所有因素，有一点我觉得可能很重要，如果你想要拿下一个客户和订单，就必须要付出200%的努力。要做到这一点首先要从招人开始，要招到有冲劲的人。如果一个人有改变的内在动力，他在业务工作上可以希望改变自己的职业生涯。如果有些人就是这样，不用你去点燃，他自己就点燃了，有些人要推一下才跑，装睡的人总是叫不醒的。
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　　其次，我认为激励是很重要的。我们公司激励做得非常好，如果你认为公司失去的钱就是业务员得到的钱，那这个公司就完了。

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在环球资源行业总裁Cameron Walker主持下，路思拓集团董事长石秋先生、中山市大行电子科技有限公司总经理曾力先生、中山市景荣电子有限公司总经理朱春常先生、江门华辉煌照明科技有限公司外贸经理章旭女士，分享了他们在客户服务、市场信息捕捉、品牌及创新方面的经验和教训。